Descartar candidatos en el matching con motivo: cómo afinar la lista de compradores

Una propiedad entra en cartera y el matching te devuelve doce compradores compatibles. Llamas a los tres primeros: uno ya compró por otro lado, otro quiere el piso pero no con esa orientación, el tercero no contesta. Dos semanas después abres la misma lista y los doce siguen ahí, incluidos los tres de antes. Si no apuntas por qué un candidato no sirve, la lista vuelve a pedirte lo mismo cada vez que la miras.

Para filtrar compradores por propiedad en un matching inmobiliario, lo práctico es descartar cada candidato que no encaja indicando un motivo, de modo que desaparezca de la lista de esa propiedad sin borrarse del CRM. En RealEstateCRM el descarte se hace con motivo y se puede deshacer: el comprador sigue en tu base de contactos y puedes restaurarlo si cambian las circunstancias.

Por qué el porcentaje no basta

El porcentaje de compatibilidad, de 0 a 100, sale de cruzar zona, precio, superficie, habitaciones y tipo de inmueble. Es un buen primer orden, pero no sabe lo que sabes tú después de hablar con el cliente. Un 92% puede ser un comprador que ya ha visitado el piso y lo ha rechazado por el ruido de la calle, y la ficha no tiene un campo para eso. El sistema lo vuelve a poner arriba porque los números siguen encajando.

Ahí es donde el descarte aporta algo que el algoritmo no puede: la información que solo existe en una conversación. Descartas, escribes el motivo en una frase ("lo visitó, dice que es muy oscuro") y ese candidato deja de competir por tu atención en esa propiedad.

Escribir el motivo importa más de lo que parece

Es tentador descartar sin más para limpiar la lista, y funciona el primer día. El problema llega un mes después, cuando un compañero abre la propiedad y se pregunta por qué falta un comprador con un 88%. Con motivo, la respuesta está a la vista. Sin él, alguien acaba llamando otra vez al mismo cliente, que ya dijo que no.

También sirve para ti. Si al cabo de unos meses ves que la mayoría de los descartes de una zona dicen "precio", quizá el problema no sea la lista de compradores sino el precio de salida. Un motivo escrito es, sin proponértelo, un pequeño dato de mercado de tu propia cartera.

Recuperar un descartado cuando cambian las cosas

Descartar no es enterrar. Un comprador que rechazó un piso por precio puede volver cuando el propietario baja 15.000 euros, o cuando él mismo sube su presupuesto tras vender. Como el CRM permite restaurar candidatos, no tienes que volver a buscarlo ni recordar su nombre: lo recuperas y vuelve a la lista de esa propiedad.

Además, el porcentaje se recalcula cuando cambian el piso o los criterios del comprador. Si bajas el precio de la propiedad y uno de los candidatos que habías dejado fuera ahora entra en su rango, tienes un buen motivo para revisar los descartados de esa ficha antes de dar por agotada la lista. Recuerda que por debajo del 60% de compatibilidad el match ni se muestra, así que lo que descartas es siempre gente que, sobre el papel, sí encajaba.

Un caso: un ático en Pontevedra y nueve candidatos

Una agencia capta un ático de 285.000 euros en el centro de Pontevedra y el matching propone nueve compradores. Antes de la primera llamada, la comercial descarta a dos que ya ha atendido esa semana: uno compró otra vivienda y la otra busca sin terraza. Llama a cuatro más, y tres quedan fuera con motivo: dos por precio y uno que prefiere una planta baja con jardín. Quedan tres compradores vivos, y a esos les dedica la mañana de visitas.

Un mes después el propietario acepta bajar a 265.000 euros. Ella abre los descartados, restaura a los dos que se habían ido por precio, y la lista vuelve a tener cinco nombres que valen una llamada. No ha tenido que reconstruir nada de memoria.

Si quieres ver cómo se calcula cada porcentaje antes de empezar a descartar, lo explicamos en cómo funciona el scoring del matching. El resto de herramientas del módulo están en las funcionalidades del CRM, y si tu seguimiento depende de no perder a nadie por el camino, te servirá repasar por qué se pierden los leads inmobiliarios. RealEstateCRM guarda el porqué de cada descarte para que la siguiente persona que abra la propiedad no empiece de cero.